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Modelos Mentais: Não venda uma ideia, venda uma nova forma de pensar!

Se você está tentando vender uma ideia ou um produto que acredita ser a chave para solucionar diversos problemas do seu cliente ou da sua empresa, mas não tem obtido sucesso, fique atento! Talvez você precise mudar a sua estratégia de abordagem.

Modelos Mentais

De acordo com Mark Bonchek, CEO da SHIFT Academy que ajuda empresas a criar estratégias de engajamento com base na atração, para vender uma nova ideia é preciso mudar. Não só O QUE os executivos, compradores ou usuários pensam, mas COMO eles pensam. Sem os modelos mentais corretos, eles não vão ver o problema, entender os benefícios, ou fazer a mudança e, assim, “comprar” a sua ideia ou o seu produto.

Os modelos mentais são a lente através da qual vemos o mundo.

Como então convencer as pessoas das nossas novas ideias ou novos produtos?

Em primeiro lugar é importante ter em mente que a mudança de pensamento requer desafiar o modelo vigente. Por este motivo, trata-se de uma batalha bastante difícil com inúmeras resistências pela frente. Não crie expectativas de que as pessoas concordarão ou aceitarão suas ideias da primeira vez que você as expuser.

Os próximos passos foram descritos por Mark Bonchek como um processo de 3 etapas: Presente, Futuro e Transição.

Presente

O processo de mudança / inovação vem através de um incômodo. Se você está incomodado com algo a ponto de pensar: “será que as pessoas não conseguem ver este problema que parece óbvio para mim?” então é neste momento que você precisa entrar em ação. Se as pessoas não conseguem ver o que está claro para você, talvez elas estejam operando um modelo mental diferente do seu. Ao tentar levar as pessoas a ver um problema ou uma oportunidade, o foco está em interromper o modelo mental existente.

Futuro

Você já sabe o que precisa mudar. Talvez as pessoas reconheçam o problema, mas não conseguem ver como a sua solução poderia resolvê-lo. Se você está tentando fazer com que as pessoas entendam os benefícios da sua solução, o foco é pensar uma forma que revele por que a sua solução seria eficaz.

Transição

As pessoas podem reconhecer o problema e o valor da sua solução, mas não conseguem fazer a mudança. Neste caso, o foco deve estar em definir um roteiro que explique a elas como fazer para caminhar de onde estão para onde desejam chegar.

Não pense que este processo é fácil. Mudanças de pensamento não acontecem da noite para o dia. De acordo com Mark Bonchek, ela funciona como a aprendizagem de uma segunda língua ou a construção de um novo hábito. As pessoas precisam ver como a nova maneira de pensar se desenrola em diferentes contextos e situações. É por isso que elas precisam ser explicadas antes de serem aceitas.

A partir de agora, se você deseja ou precisa mudar modelos mentais dos seus superiores, equipes ou clientes foque na construção de uma nova forma de pensar e não na ideia em si.

Por: Denise de Moura

Consultora de Recursos Humanos e Comportamento Organizacional

Fonte:  www.administradores.com.br

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